O que é SPIN e como fazemos?
Conhecer a Metodologia SPIN nos auxilia no entendimento no processo de vendas e, principalmente, no Diagnóstico e Qualificação de nossos leads. Nosso foco em utilizá-la é entender o cenário do lead para que possamos qualificá-lo e que possamos executar um projeto que seja de valor e excelência para o nosso cliente.
Parafraseando o autor Neil Rackham, criador da Metodologia, utiliza-se as quatro etapas em questão (traduzidas e adaptadas ao Português):
Situação
Problema
Implicação
Necessidade
Com os tópicos em questão, visamos construir essa linha de pensamento:
1. Perguntas de situação (S):
Este é momento em que criamos uma conexão com o lead. Buscamos entender sobre seu modelo de negócios para viabilizar uma solução que encaixe nas suas necessidades. Para isso, recomenda-se uma pesquisa prévia sobre seu produto/serviço e o segmento. O cliente já espera que você saiba coisas sobre o negócio dele.
A conexão é feita por meio de perguntas que possam gerar dados relevantes para a qualificação do cliente e uma futura proposta. Nesta etapa, é o momento ideal para exercitar a empatia, pois devemos mostrar interesse no negócio do lead e não focar em vender serviços em específico.
Exemplos:
Poderia falar um pouco sobre a situação que sua empresa enfrenta no momento?
Quando é necessário reduzir gastos, qual o processo que vocês deixam de investir?
2. Perguntas de problema (P):
Após a fase anterior, o consultor de vendas tem mais informações sobre o negócio do lead e, com isso, pode adentrar com mais perguntas para encontrar os problemas que circulam na empresa em questão. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ele deve falar durante, em média, 70% do tempo nesta etapa. Faça com que ele entre na sua situação problema (próxima etapa) e fique de mãos atadas para perceber que precisa de nossa solução.
Exemplos:
Com que frequência sua conta de luz costuma vir acima do normal?
Quais os problemas que podem acontecer caso seus indicadores estejam mascarados?
O quão impactante é não ter uma persona definida para o seu investimento no Marketing?
3. Perguntas de implicação (I):
Apenas quando o lead perceber que precisa de ajuda é que estará disposto a negociar alguma solução. É neste momento que “implicaremos” para validar qual é o seu problema chave, ou seja, qual a situação que o lead investiria dinheiro para resolver. O objetivo é ajudá-lo a identificar quais as consequências e impactos negativos no negócio dele caso nada seja feito para contornar o problema atual. Esse é o momento ideal para gerar valor ao seu produto (mesmo sem falar sobre a solução que ofertamos), pois aumentamos a gravidade do problema e mostramos o quão impactante seria caso essa situação não seja resolvida no futuro.
Exemplos:
Qual a porcentagem da folha de gastos anual é direcionada para o consumo de energia?
Como a projeção de crescimento de sua empresa se desdobraria caso vocês estejam se baseando em dados mascarados?
4. Perguntas de necessidade (N):
Chegamos na etapa de conclusão do processo. O lead está de mãos atadas. Ele mostrou como funciona sua empresa, seus principais problemas e está ciente de que, caso não faça nada, pode se prejudicar no futuro. Com isso, cabe ao consultor mostrar que (nós) podemos solucionar o problema juntos. Mas por que juntos?
Pensando em soluções personalizadas, o lead que vai definir o que precisa.
Visto isso, o consultor vai fazer com que o entrevistado imagine como funcionaria a empresa caso a dor em questão seja resolvida. O conceito a se focar nesse quesito é impacto, pois o lead necessita de ajuda e o consultor precisa garantir que ele tem a solução.
Exemplos:
Quais investimentos você poderia fazer caso sua conta de luz reduzisse em 15%?
Se vocês conseguisse mensurar todos os dados de sua empresa de forma concisa, o quão benéfico seria para a tomada de decisão?
Quanto relevante seria caso seus gastos em Marketing reduzissem devido à uma estratégia mais direcionada?
A CIMATEC jr utiliza-se da metodologia SPIN com o foco no cliente. Temos uma cultura de apresentar sobre nossos projetos só depois de conhecer o nosso receptor, para que possamos direcionar nossa fala ao que realmente importa.
Nosso objetivo é entender o que nossos leads almejam como projeção futura e o que os impede de alcançar seus objetivos. Nossa parceria começa aí: sermos um facilitador de sonhos!
Caso queira saber como a CIMATEC jr pode te auxiliar, agende uma Reunião com Especialista!